Только вместе. Колонка Юрия Воронова

Мы все должны быть благодарны главе Министерства промышленности, торговли и развития предпринимательства Новосибирской области Андрею Гончарову и генеральному директору компании «УК «114 Ремонтный Завод» Андрею Коротаеву. Вместе они стали помогать развитию технологических связей между новосибирскими предприятиями. Впереди предстоит ещё много работы, и мне хотелось бы на примерах показать, какой разнообразной она может быть.

Сначала напомню правило, которое в данном случае к месту, хотя взято из другой сферы. Прежде чем оперировать или лечить людей, нужно сначала потренироваться на мышах. Такие лабораторные объекты («мыши») в построении связей между предприятиями состоят из двух категорий: бизнес-центры и промышленные зоны.

Далее я расскажу о том опыте, который за последние три с лишним десятка лет мне удалось накопить, выстраивая хозяйственные связи между предприятиями, находящимися в одной промзоне или арендующими площади в одном бизнес-центре (бизнес-инкубаторе, инновационном парке и т. п.).

Самая трудоемкая форма производственной кооперации называется аутсорсингом. Приходится много работать ради того, чтобы наладить хозяйственную связь или всего одно звено технологической цепочки. В особенности это сложно, если инициатива исходит от компании, которая желает получить услугу или полуфабрикат, необходимые для производственной деятельности.

Расскажу об установлении такой связи в одном из новосибирских инновационных парков. В нём работали две компании, которые занимались производством упаковки. Одновременно несколько компаний, арендующих площади в том же парке, решали на стороне проблему упаковки своей продукции. После долгих согласований условий производства упаковки для компаний арендаторов одна из этих двух компаний согласилась на условия кооперации. В состав условий входило, в частности, снижение арендной платы для покладистой компании, изготавливающей упаковку.

Более впечатляющий пример — создание выставочного общества «Сибирская ярмарка». История этого общества началась в Тюмени, на третьем собрании созданной в 1986 году Ассоциации сибирских и дальневосточных городов (АСДГ). Присутствовавших на собрании мэров попросили написать на листах бумаги, что у них в хозяйстве есть лишнего и чего им не хватает. После анализа того, что было написано на этих листках, в 1989 году АСДГ и создало «Сибирскую ярмарку», один из крупнейших выставочных центров за Уралом. После этого хочется, чтобы на любой конференции, собрании, совещании или семинаре участникам раздавали подобные листки.

Впрочем, если более 30 лет назад раздавать листки бумаги на совещании было прилично, то сейчас это анахронизм. Один из моих студентов написал программу, которая вполне может такие листки заменить. Перед заседанием (совещанием, симпозиумом) участника спрашивают, желает ли он войти в чат. При согласии он получает через свой сотовый телефон доступ ко всем материалам заседания: презентациям, аудиозаписям выступлений. Участник также приобретает возможность общения в чате, сделать предложение, задать вопрос или сделать комментарий «в рабочем порядке», то есть не публично. В этой среде возможно налаживание связей, в том числе даже решение более широкого спектра задач, которые поставили перед собой создатели новосибирской цифровой платформы.

От попарных связей можно перейти к так называемым «веерным», когда одна из компаний оказывает инфраструктурные услуги. Это множество попарных связей, сходящихся к одной компании.
Эти инфраструктурные услуги также принято называть аутсорсингом, хотя функции их гораздо шире, чем попарные технологические связи. Фирмы, оказывающие инфраструктурные услуги, становятся центрами формирования межхозяйственных связей.

Первым городом в РФ, где было организовано участие местного бюджета в организации инфраструктурных услуг, стал Санкт-Петербург. Там ещё в 2008 году была принята специальная программа «Финансовый аутсорсинг». С её помощью стимулируется оказание услуг внешнего бухгалтерского обслуживания субъектов малого предпринимательства. Предприятиям, включённым в эту программу, предоставляются субсидии на возмещение затрат на оказание бухгалтерских и юридических услуг.

Интересно, что правом на получение субсидий по данной программе обладают только предприятия, осуществляющие деятельность на момент принятия решения о предоставлении субсидии не более трёх лет. В таком ограничении проявляется замысел авторов программы — помогать только начинающим.

Как и новосибирская цифровая платформа, питерская программа «Финансовый аутсорсинг» захватывает лишь одно из направлений кооперационного сотрудничества. Платформа ориентирована на активизацию лишь одного типа инфраструктурных услуг — аутсорсинг бухгалтерского обслуживания. Но к числу таких услуг относятся множество других видов деятельности.

И тут хочется опять вернуться к экспериментам в промышленных зонах Новосибирска, которые удавалось проводить в 1990-е годы. Поводом для одного из таких экспериментов было наблюдение, что когда к арендатору приходит потенциальный партнёр, директор вынужден доставать образец производимой его фирмой продукции откуда-то из угла кабинета, ставить изделие на свой письменный стол и что-то объяснять. После серии бесед сложилась идея порождения (или приглашения в арендаторы) специализированной выставочной компании. Такая компания нашлась и всем арендаторам, у кого была такая потребность, были сделаны стенды в выделенном для выставки большом помещении.

Теперь работа с клиентом или партнёром выглядела уже по-другому. С ним знакомились и предлагали пройти на выставку, к стенду компании. Директор, по обстоятельствам, либо сам его провожал, либо назначал сотрудника для сопровождения. В демонстрационном зале к ним подходил работник выставочной компании и профессионально рассказывал об изделии, к которому был проявлен интерес, а заодно — о другой, размещённой на стенде, продукции той же фирмы. При этом немаловажно, что продвигает товар компании почти посторонний человек, работающий на выставке.

Улучшение стиля контактов с будущими партнёрами делает для каждой компании, занявшей стенд на общей выставке, более надёжными перспективы бизнеса, расширяет её рыночную нишу. Получился такой переход без особых усилий, как-то сам собой.

Ещё одна тема — единая клининговая компания вместо уборщиц в каждой компании. Она — одна из самых принципиальных и вполне могла бы быть стартом питерской программы наряду с финансовым аутсорсингом.

В упомянутой в самом начале цифровой платформе Новосибирской области по кооперации и технологическому потенциалу основной упор сделан на удовлетворение потребности в исполнении конкретных технологических операций. То есть речь идёт об установлении прямых связей со стороны заказчика. Но возможен и встречный путь — от потенциального исполнителя.

В моей практике работы с одной из промышленных зон Новосибирска была проведена инвентаризация незагруженного оборудования у арендаторов. Был составлен список такого оборудования, который был передан охранному предприятию с требованием такое оборудование больше на территорию не пропускать.

Было объявлено всем арендаторам, что если они и купят такое оборудование, воспользоваться им не удастся. И через полгода один из охранников нарушил запрет и пропустил на территорию промзоны, как сейчас помню, какой-то литьевой автомат из списка запрещённых к ввозу. Потребовали уволить этого охранника, директор охранного предприятия отказался это сделать. Тогда на следующий день договор с этим охранным предприятием был расторгнут, в течение часа другое предприятие того же профиля разоружило всех охранников и заняло его место. Этот пример говорит о том, что при организации хозяйственных связей приходится использовать самые разнообразные методы.

Следующим шагом, интегрирующим две линии производственной кооперации, является совместное приобретение оборудования несколькими независимыми компаниями.

В одной из промышленных зон Ленинского района Новосибирска удалось собрать в одной комнате троих руководителей предприятий-арендаторов. Тема обсуждения — приобретение мощного промышленного лазера, способного разрезать сталь толщиной в 10 см. Трое директоров вышли из комнаты только после подписания соглашения. Согласно достигнутой договоренности один из них покупает лазер для своего предприятия, двое других выдают ему беспроцентный кредит на покупку. Погашать кредит предполагается услугами купленного лазера для предприятий-кредиторов.

Стоит ли говорить о том, что пришлось здорово потрудиться над тем, чтобы эти три человека собрались вместе и для начала прочитали подготовленный заранее проект договора.

Совместное приобретение оборудования, когда один из партнёров приобретает его для себя, а другие участвуют в инвестировании и гарантируют загрузку этого оборудования — гарантия модернизации технологий и перехода к инновационному пути развития.

Будет хорошим продвижением, если на цифровой платформе Новосибирской области, о которой говорилось, вначале появятся предложения о совместной покупке оборудования, а также о других формах хозяйственных связей. Тем более, что это направление кооперации может быть реализовано и в рамках данной цифровой платформы. Достаточно предусмотреть в формах оплаты технологических услуг взносы на приобретение нового оборудования.

Помимо технологической связи, в кооперации существуют линии финансового сотрудничества. Многие компании ведут сезонный бизнес. У компании, сдающей в аренду снегоходы, пик бизнеса приходится на середину зимы. У торговца купальниками – на середину лета.

У первой компании нет доходов летом, у второй — зимой. Чем ближе бизнес к сельскому хозяйству, тем выше сезонность.

В моей практике связи компаний с разной сезонностью впервые были реализованы, когда компания, продававшая бумагу для принтеров, озаботилась проблемой летнего провала в доходах. И было предложено завести тот бизнес, у которого пик доходов приходится как раз на лето. После перебора вариантов таким бизнесом стала продажа запасных частей для мотоциклов. Проблема сезонности была решена.

Такое решение с юридической стороны возможно разными способами. Если оба бизнеса ведутся в рамках одной компании, тогда проблем вообще нет, но тогда нет и кооперации. Простейший путь, когда кооперация появляется — регулярно заключаемые договора о предоставлении беспроцентных кредитов. Такие договора должны стать максимально распространёнными.

Но есть и более продуманные способы. Например, заключение договоров с отложенной оплатой. Скажем, компания, у которой основные доходы приходятся на время после сбора урожая, заключает договор с отложенной на пять месяцев оплатой. Тогда деньгами в этот срок распоряжается покупатель сельхозпродукции, которому не нужно пополнять оборотные средства за счёт кредитов. А кредитор получает деньги к посевной, когда они ему остро необходимы. Он может при таких условиях сотрудничества назначать более высокую цену.

Вообще, разумно, если бы решением проблемы перекрёстного финансирования занялись депутаты Государственной Думы. Они должны убедиться в необходимости введения дополнений в Налоговый кодекс РФ. Тогда проблема могла бы быть решена введением дифференцированных налоговых режимов, предельно понятных всем предпринимателям. В этом месяце или квартале нет доходов, налоги не взимаются, основные доходы получаются в этом периоде — платишь по полной так, чтобы в среднем за год выдерживалась налоговая ставка. В противном случае получается, что бизнес в массовом порядке кредитует государство, стабильно уплачивая налоги тогда, когда доходы не высоки.

Применительно к нашим лабораторным объектам такой нестационарный режим использовался однажды в отношении арендной платы в одной промышленной зоне. Потребовалось анализировать платежи и доходы по выборке предприятий с тем, чтобы убедить арендодателя и арендаторов, что от этого выгадают все. Владелец промзоны повышает гарантированность поступления платы, арендаторам не нужно брать кредит или откладывать деньги с тем, чтобы платить регулярно.

Хотя платежи каждой компании-арендатора варьируют от месяца к месяцу, график суммарных платежей ежемесячно один и тот же. Понятно, что для этого требовалось рассчитать, насколько можно позволить каждой компании изменять сумму арендного платежа с тем, чтобы суммарные арендные платежи поступали всегда одни и те же.

Чаще всего встречаешься с мнением, что лучше иметь своё, чем с кем-либо сотрудничать. Но это далеко не так. Объём обязательств по отношению к своим сотрудникам существенно выше, чем к работникам предприятия–партнёра.

В одной промышленной зоне сдавали в аренду площади заводоуправления. Лифты в здании обслуживало подразделение компании, которой принадлежала и промзона, и здание заводоуправления. С лифтами постоянно возникали проблемы, то в одном месте поломка, то в другом. Руководитель подразделения складно объяснял, что лифтовое хозяйство старое и поломки его — обычное дело. По нашему совету на обслуживание лифтов была нанята внешняя компания, а собственное подразделение ликвидировали, распределив его работников на другие участки.

С новой сервисной фирмой был заключен договор: простой лифта более полутора часов — штраф и прощаемся. После этого на ликвидацию любой поломки уходило не более часа. И пока мы занимались потом этой промышленной зоной (не менее года), ни разу лифты не простаивали дольше. Руководство сервисной фирмы понимало: нарушишь условия договора — потеряешь заказчика и регулярные доходы от него. Хотя были ли потом какие-то недоразумения, не знаю.

Этот случай не одинок, но более массовый — это упоминавшаяся выше передача на аутсорсинг клининга помещений. Здесь решать проблемы ещё проще. Сфотографировал непомытый пол или неубранный мусор и отослал в клининговую компанию, с которой заключён договор. И заботы уже не твои. Если случай повторился несколько раз, то не нужно готовить документы для обоснования одностороннего расторжения договора. Они уже есть.

Президент МАРП Сергей Карпекин на круглом столе в рамках выставки «МашЭкспо» сделал предложение по дальнейшей капитализации регионального Фонда поддержки промышленности. По программам этого Фонда предприятия могут получить займы под 1—2 процента годовых. Одним из направлений этой капитализации может стать предоставление таких льготных кредитов предприятиям, участвующим в перекрёстном финансировании. Это уже будет помощь совершенно нового уровня, обеспечивающая финансовое взаимодействие, которое неминуемо будет перерастать во взаимодействие технологическое.

Итак, мы видим, что при налаживании хозяйственных связей между предприятиями приходится использовать множество методов и приёмов, а иногда — проявлять находчивость и решительность. Поэтому эта сфера интересна и привлекательна для многих представителей частного бизнеса. Нужно учиться работать в этой сфере и не скупиться за такие работы платить.

Новосибирск широко известен своими музыкальными коллективами. Будем надеяться, что вскоре он станет не менее известен сотрудничающими предприятиями, работающими вместе, как музыканты в оркестре. Но есть опасность, что новосибирцев опередят.

Юрий Воронов